Marcin WESOŁOWSKI - współwłaściciel i współtwórca oprogramowania dla biur nieruchomości i deweloperów EstiCRM.
Marcin Wesołowski (MW): Słowo “Esti” pochodzi z ang. “estate”, czyli “nieruchomość”. Postanowiliśmy jednak użyć czegoś w rodzaju zdrobnienia tego słowa, by nazwa brzmiała przyjaźnie i była łatwiejsza do zapamiętania. Do takiej nazwy własnej dokleiliśmy jeszcze “CRM”. Zależało nam na tym, by ten program kojarzony był nie tylko z publikacją ofert na portalach, lecz także z zarządzaniem relacjami z klientem.
MW: CRM dla konkretnej branży uwzględnia jej specyfikę. Popularne, uniwersalne systemy CRM bardzo często nie uwzględniają wszystkich potrzeb firmy. Jeżeli takie potrzeby powtarzają się dla każdej firmy z branży, można pokusić się o stworzenie dla nich dedykowanego rozwiązania. EstiCRM zaprojektowaliśmy wspólnie z pośrednikami i deweloperami.
Odbyliśmy wiele spotkań, podczas których był czas na uważne słuchanie, był czas na proponowanie rozwiązań, aż wreszcie przyszedł czas na jego stworzenie. To jednak dopiero początek drogi, ponieważ zaraz po pierwszym udostępnieniu programu następuje weryfikacja teorii w praktyce. I najczęściej dopiero wtedy zaczyna powstawać finalny produkt.
Szacuję, że EstiCRM zaczął być naprawdę wartościowym produktem po 2 latach od oficjalnego startu. Setki sugestii od użytkowników, kolejne spotkania, przeróbki, testy. Tak powstaje większość oprogramowania na świecie i nie inaczej jest z programem klasy CRM dla danej branży.
MW: Zdecydowanie tak, chociaż wiele startupów to na początku one-man-project. W naszym przypadku było inaczej. Poprzednia moja firma była software housem, więc spora część pierwszej wersji EstiCRM wykonywana była w kilkuosobowym zespole programistów. W pewnym momencie software house w bardzo okrojonym składzie przekształcony został w firmę produkującą i rozwijającą jedynie jeden konkretny produkt, właśnie EstiCRM. W tej chwili projekt rozwijany jest przez kilkunastoosobowy zespół złożony m. in. z programistów i programistek, UX Designerki, CTO i Product Ownera.
MW: Branża nieruchomości jest bardzo wszechstronną, rozległą i ważną branżą w gospodarce. Jednocześnie firmy z tej branży potrzebują bardzo specyficznych rozwiązań, których nie ma w uniwersalnych, popularnych systemach. Najlepszym przykładem takiej funkcji jest publikacja (tzw. eksport) ofert nieruchomości na portale ogłoszeniowe. Jest to ściśle związane z obsługą klienta, zarządzaniem relacjami z nim, ale sam opis nieruchomości i proces jego publikacji w serwisach ogłoszeniowych jest bardzo obszernym zagadnieniem. To taki program w programie.
Inny przykład to kojarzenie potrzeb klientów poszukujących i sprzedających/wynajmujących w wersji EstiCRM dla pośredników. Większość popularnych CRM-ów to po prostu lista klientów. Tu mamy dwie przestrzenie, dwie strony transakcji o różnym charakterze. Jedna strona chce coś sprzedać, druga zakupić. Obie grupy klientów obsługuje ta sama firma i system CRM musi jej zapewnić możliwość takiej obsługi.
W przypadku CRM dla deweloperów sytuacja jest podobna, ale nie taka sama. Pozostaje tylko jedna strona transakcji - klient poszukujący, ale oferty nieruchomości tak jak w przypadku pośredników wymagają publikacji na portalach ogłoszeniowych. Tu także system CRM powinien powiązać oferty z wprowadzonymi do bazy klientami.
Z tego powodu zdecydowaliśmy się przygotować rozwiązanie dedykowane tym właśnie branżom.
MW: Myślę, że decyduje przede wszystkim odpowiednie wsparcie klienta i atrakcyjna oferta. 7 lat temu, gdy EstiCRM startowało, nie byliśmy pierwszym tego typu programem. Oczywiście, postanowiliśmy zrobić coś co już istnieje, ale lepiej, nowocześniej. To jednak najczęściej nie decyduje o sukcesie jeśli chodzi o przekonywanie klientów do naszego systemu. Po pewnym czasie z EstiCRM nasi użytkownicy dostrzegają różnicę, czego dowodem jest ogromna liczba pozytywnych opinii, ale w momencie podejmowania decyzji klient musi czuć się zaopiekowanym. I tego “poziomu zaopiekowania” z naszej strony nie może nigdy stracić, nie ważne jaki pakiet wybiera, nie ważne jak długo jest z nami. Sprzedajemy nie program, lecz usługę EstiCRM, której program jest tylko częścią.
Druga sprawa to dobra oferta. Nasze pakiety nie są uzależnione od liczby użytkowników, co dla biur nieruchomości jest bardzo ważne. Rotacja w ich zespołach może występować dosyć często, przez co stały abonament dla firm jest bardzo wygodnym, przewidywalnym i opłacalnym finansowo rozwiązaniem.
MW: Kluczowe dla biur nieruchomości są z pewnością wspomniane wcześniej publikacja ofert nieruchomości na portalach ogłoszeniowych oraz możliwość automatycznego kojarzenia potrzeb klientów poszukujących i własnych ofert. To jednak nie wszystko. Biura nieruchomości używające EstiCRM mają możliwość wewnętrznej wymiany ofert między sobą. Jeśli korzystają z ogólnopolskiego systemu MLS, to mają jeszcze szerszy zakres takich ofert.
Gdy pojawia się zainteresowany nieruchomością klient, system EstiCRM pozwala pośrednikowi na przesłanie mu przez e-mail atrakcyjnej oferty. Klient może tą ofertę wydrukować, bądź przejrzeć ją na smartfonie, tablecie lub komputerze. Może ją też otworzyć w swojej indywidualnej Strefie Klienta, którą system EstiCRM jest w stanie wygenerować.
EstiCRM posiada ponadto wiele innych, użytecznych modułów (wbudowana poczta e-mail, rozbudowany kalendarz, generatory dokumentów itd.) i w zależności od modelu biznesowego biura nieruchomości każda z tych funkcji może być dla niego najbardziej kluczową.
MW: W naszej ofercie mamy 5 różnych szablonów www. Są to wzory, które klient z naszą pomocą może pokolorować, wypełnić swoim logo, zdjęciami i treścią.
Po konfiguracji uruchamiamy stronę www i od tej pory system EstiCRM wysyła na tą stronę wszystkie aktualne oferty biura nieruchomości. Szablony są atrakcyjne, ale to właśnie ta ostatnia cecha, eksport ofert z CRM na www, to największa korzyść dla naszego klienta.
Przygotowanie takiej strony połączonej z CRM przez zewnętrzną agencję kreatywną może być bardzo kosztowne i oczywiście jest dobrym pomysłem, bo indywidualny projekt jest zawsze lepszy od szablonu. Niekoniecznie jednak jest to dobry pomysł dla początkującego biura czy małej inwestycji deweloperskiej.
Atrakcyjność naszych szablonów jest na tyle wysoka, że nie tylko początkujące, ale i doświadczone biura z powodzeniem stosują nasze strony www.
Błyskawiczna strona od EstiCRM, którą uruchomić można w kilka dni, kosztuje od 50 zł miesięcznie w zależności od wybranego szablonu. Bez dodatkowych kosztów, z pełnym wsparciem naszego zespołu, więc jest to opcja bezkonkurencyjna. Aktualnie ponad połowa naszych klientów korzysta z tego rozwiązania.
MW: EstiCRM można testować bezpłatnie przez okres 30 dni. Jeśli jednak potrzebne jest jeszcze kilka dni na testy, wystarczy skontaktować się z naszym Działem Pomocy i wydłużymy okres testowy.
W trakcie okresu próbnego system zaproponuje wypełnienie bazy danymi testowymi, co znacznie ułatwia testy. Aby dobrze wypróbować EstiCRM warto także na bieżąco kontaktować się ze wspomnianym Działem Pomocy, gdyż system oferuje wiele możliwości konfiguracji i wariantów. Opcje ustawione na starcie być może nie będą wystarczające, ale kilka kliknięć w ustawieniach systemowych potrafi zwiększyć przydatność systemy.
MW: Aktualnie ponad 900 biur nieruchomości aktywnie korzysta z EstiCRM. To około 3 tysiące użytkowników logujących się do aplikacji każdego dnia. Te liczby szybko rosną, ponieważ od wielu lat notujemy z miesiąca na miesiąc wyłącznie wzrost liczby klientów. Każdy kolejny miesiąc to około 20-30 biur nieruchomości więcej.
MW: - Nasi użytkownicy mogą zawsze liczyć na naszą pomoc. Jeżeli jej potrzebują, mają do dyspozycji infolinię oraz możliwość zgłoszenia problemu lub pytania na adres e-mail naszego Działu Pomocy. Wysłanie takiego zgłoszenia możliwe jest także bezpośrednio z aplikacji EstiCRM bez konieczności korzystania ze skrzynki e-mail.
MW: Na pewno popularna i bardzo pożądana jest możliwość integracji EstiCRM ze skrzynką pocztową. Daje to duże możliwości, ponieważ bez wychodzenia z programu możemy wysyłać ofertę, a także odbierać korespondencję.
Bardzo popularne są także etykiety. Każde biuro może stworzyć sobie zestaw własnych etykiet, którymi może oznaczać zarówno oferty, jaki i klientów, transakcje itd. Wyszukiwarki również pozwalają na to, by przeszukiwać bazę po wcześniej utworzonych etykietach. Dzięki temu Esti może być bardzo indywidualnym narzędziem dla każdego biura.
Dużym zainteresowaniem cieszy się także możliwość notowania transakcji oraz wystawiania faktur przez EstiCRM. Powoduje to, że w jednym programie pośrednik może obsłużyć klienta od pierwszego do ostatniego etapu obsługi.
MW: Na dzień dzisiejszy faktycznie co 5 biuro nieruchomości korzysta z EstiCRM, ale myślę, że już niedługo będziemy mogli mówić o co 4 kliencie :) Mamy jeszcze jedną ciekawą statystykę, otóż każdego miesiąca aż 50% użytkowników, którzy zdecydowali się przetestować Esti, decyduje się wybrać EstiCRM. To moim zdaniem bardzo dobry wynik.
Myślę, że wpływa na to korzystna oferta cenowa, bardzo dobre opinie, duże zaangażowanie naszego Działu Pomocy, no i przede wszystkim bardzo dobry produkt. Zdecydowana większość rejestracji nowych kont pochodzi ze źródła “polecenie”. Wygląda na to, że zadowoleni klienci przyciągają nam nowych klientów jak magnes i za to odwdzięczam się im najlepszą obsługą na rynku :)
MW: Jeśli mówiąc “klienci” myślimy o użytkownikach, to już można powiedzieć tysiące ;) Ten Marcin czuje dumę. Dumę z zespołu, z którym pracuje, ponieważ takiego przedsięwzięcia nie da się stworzyć w pojedynkę. Mamy tak zgraną ekipę, że ten projekt nie mógł się nie udać. Każdy wie, co ma robić i po co to robi, czuje pełną mobilizację i odpowiedzialność, a jednak podczas każdego wyjścia integracyjnego ja czuję się jak w gronie najbliższych przyjaciół.
Czuję też satysfakcję, że to nasze wspólne dzieło podoba się i służy naszym klientom. Nie ma nic lepszego niż 90% komentarzy o treści “Esti, tylko Esti, od dawna na Esti” pod facebook’owym postem “Jaki CRM dla biura nieruchomości wybrać?” :)
MW: EstiCRM to teraz Esti dla pośredników i Esti dla deweloperów. Dwa oblicza tego samego produktu, ponieważ mimo podobieństw są pewne istotne różnice między tymi dwiema grupami klientów.
W Esti dla pośredników pracujemy nad narzędziami, które pozwolą pośrednikom gromadzić w CRM-ie leady z portali ogłoszeniowych oraz na tej podstawie mierzyć skuteczność promocji na poszczególnych portalach. Dodatkowo chcemy udostępnić biurom bazę ofert z portali, które zostały opublikowane przez osoby prywatne. To kolejne źródło leadów dla biur, ale tym razem chodzi o leady klientów ofertowych. Takie narzędzia istnieją na rynku, ale konsekwentnie dążymy do zapewnienia naszym klientom jak największej liczby usług w ramach jednego narzędzia, jednej bazy klientów, bez konieczności logowania się w wielu miejscach.
Esti dla dewelopera w całości jest nowy, więc z pewnością cały ten produkt będzie zaskoczeniem.
MW: Połamania palców? ;)
Dziękuję za rozmowę.
.png)
.png)
.png)
.png)
.png)
.png)